Además de las tácticas de marketing habituales, el marketing de influencers ha permitido a muchas marcas adquirir nuevos clientes y fortalecer la confianza. En el pasado, se podían encontrar anuncios en la televisión, los periódicos y las vallas publicitarias, lo que hacía que las marcas eran en gran medida inalcanzables. Ahora se pueden encontrar en muchos canales diferentes. Con el auge de las redes sociales, los influencers han servido de puente entre las marcas y los consumidores. El resultado fue doble: por un lado, acercaron la marca a las personas y, por otro, permitieron que el usuario medio se sumase al discurso sobre empresas y productos.
Cuando piensas en empresas que trabajan con influencers, probablemente pienses en marcas B2C. Las empresas de la industria de la moda y los complementos, así como las marcas de belleza y deportes, llevan mucho tiempo capitalizando los nombres de los influencers. Pero ¿qué pasa con las empresas que trabajan B2B? ¿Podrían aprovechar el carisma o el capital intelectual de los influencers? ¿Pueden las empresas B2B utilizar influencers como parte de su estrategia de marketing? Estas son exactamente las preguntas que responderemos en esta publicación de blog respaldada por el relevante informe de Ogilvy sobre marketing de influencers para B2B..
¿Qué es el marketing de influencers B2B?
El marketing de influencers B2B es una práctica en la que las marcas colaboran con expertos en la materia, directores comerciales y líderes de opinión para crear contenido y así promover productos y servicios dirigidos a otras empresas. En los primeros días del marketing de influencers, la mayoría de las empresas B2C cooperaban con figuras públicas famosas. En otras palabras, marcas que comercializan directamente al consumidor final. Sin embargo, con el tiempo, ha quedado claro que el marketing de influencers es igualmente eficaz para las empresas B2C y B2B. El estudio de Ogilvy encontró que el 75% de las empresas B2B utilizan influencers en su marketing mix y el 67% de estas colaboraciones con influencers mejoraron su rendimiento de marketing.
Debido a que los dueños de negocios también son personas, la autenticidad y la confianza son tan importantes para ellos como lo son para sus clientes directos. Por tanto, la confianza y la credibilidad son fundamentales en ambos casos, pero las dos estrategias de marketing difieren en algunos aspectos. ¡Veamos cómo!
¿Cuál es la diferencia entre el marketing de influencers para B2B y B2C?
Hasta hace poco, los expertos en marketing y propietarios de empresas creían que el marketing de influencers solo funcionaba para B2C. La evolución del marketing de influencers B2B ha sido más lenta que la del B2C, y esto también se puede comprobar en las diferencias entre ambos tipos de marketing. A continuación, comparamos el marketing de influencers para B2B con B2C para que puedas comprender mejor sus detalles.
Selección de influencers
Las promociones de creadores centradas en el consumidor suelen enfatizar la estética y la visualidad, mientras que el contenido de empresa a empresa busca educar y compartir información. B2B requiere más que unas pocas fotografías bien hechas; aquí tienes que convencer a los tomadores de decisiones de que tienes conocimiento o experiencia en un tema. Es por eso que necesitas expertos en la industria y en tu nicho.
La mejor manera de encontrar expertos es escuchar conversaciones sobre tu industria en las redes sociales y encontrar líderes de opinión clave que compartan los valores de tu negocio y conozcan los puntos débiles de su público objetivo. Pueden ayudarte a establecer tu autoridad en tu industria, incluso en nichos muy reducidos, colocándote en una posición ventajosa cuando las empresas y los propietarios a los que te diriges toman decisiones. También puedes beneficiarte de la ayuda de tus empleados para llegar a clientes potenciales. Ellos son el motor de tu negocio. Conocen tu industria y muchos de ellos están emocionalmente involucrados en el éxito de tu empresa. A través de un programa de defensa de los empleados, puedes reclutar fácilmente trabajadores influyentes y con mucho conocimiento en las redes sociales.
Objetivos de colaboración
Las campañas de marketing de influencers B2B y B2C pueden cubrir las tres etapas del embudo. Todos ellos pueden utilizarse para promover el conocimiento y el reconocimiento de la marca, generar clientes potenciales y aumentar las ventas. Sin embargo, los especialistas en marketing entrevistados por el equipo de Ogilvy creen que los influencers pueden ser más útiles para las empresas B2B de la mitad y la parte inferior del embudo.
Según el estudio, el 50% de los encuestados creía que los influencers eran más efectivos en el medio del embudo, mientras que el otro 50% votó por la parte inferior. El 40% de los especialistas en marketing mencionaron que los influencers eran particularmente efectivos para generar y hacer crecer clientes potenciales de calidad y construir relaciones con los clientes. El 49% de los especialistas en marketing coincidieron en que podrían aumentar la credibilidad de su marca trabajando con expertos influyentes.
Público-objetivo
El marketing de influencers para B2C se dirige a los consumidores, que pueden ser personas interesadas en un servicio o miembros de un grupo con un interés o pasatiempo común. Por el contrario, las empresas B2B se dirigen a otras empresas, tomadores de decisiones, partes interesadas, audiencias especializadas o personas con algún conocimiento del tema que quieren aprender más.
Duración de la campaña
Para las campañas B2C, las marcas pueden colaborar a corto o largo plazo, e incluso trabajar con caras diferentes cada vez. Sin embargo, los influencers de empresa a empresa deben encontrar su camino hacia los corazones de los gerentes de las empresas, que son profesionales. Por tanto, se necesita mucho más tiempo y esfuerzo que convencer a un único usuario para que compre, por ejemplo, un producto cosmético.
Para tener éxito en B2B es fundamental que la marca se gane la confianza del público objetivo, demostrando que comprende su problema y puede solucionarlo. Las empresas B2B necesitan contratar personas con antecedentes similares que puedan articular su mensaje de una manera atractiva. De esta manera, la empresa fortalece su experiencia y comienza a generar confianza con su contenido auténtico. Se necesita tiempo para lograr todo esto, razón por la cual las campañas de marketing de influencers B2B suelen ser a largo plazo.
Tipo y profundidad del contenido.
El marketing de influencers para marcas B2C está dominado por fotografías de alta calidad y vídeos cortos. El objetivo es hacer que el contenido sea lo más atractivo y de buen gusto posible, evocando emociones como envidia, anhelo o gratificación instantánea. Mientras tanto, las marcas pueden ofrecer a los clientes B2B una amplia gama de contenido educativo e informativo, como infografías, blogs, estudios de casos, guías, vídeos extensos, podcasts, etc. pero en B2B se prefiere contenido extenso, exhaustivo y revelador.
Canales utilizados para el marketing de influencers
Las campañas de marketing de influencers para consumidores se llevan a cabo principalmente en Instagram, aunque TikTok y YouTube también son plataformas populares. Pero LinkedIn es el principal canal de influencia B2B. En segundo lugar está YouTube, seguido de Facebook. Además de poder conectarse con influencers B2B y su público objetivo en LinkedIn, las empresas también pueden aprovechar las funciones y herramientas de la plataforma para establecer relaciones con ellos.
Relación influencer-marca
Las relaciones entre empresas e influencers dependen del objetivo de la campaña y del tipo de colaboración. Las promociones dirigidas a los consumidores pueden formar parte de una cooperación a corto plazo, porque en este caso es necesario convencer al cliente medio. Una campaña B2B requiere un enfoque estratégico, en el que la empresa debe formar asociaciones a largo plazo con expertos de la industria y líderes de opinión para tener éxito.
Decisiones de compra
As campanhas de marketing de influenciadores exigem que as empresas escolham Las campañas de marketing de influencers requieren que las empresas elijan influencers auténticos que comprendan los detalles de su industria. En el marketing de empresa a consumidor, el público objetivo son las personas que toman decisiones de acuerdo con sus preferencias personales. Generalmente compran pequeñas cantidades de productos y ellos –o sus familias– son los únicos beneficiarios de ellos. En B2C, la toma de decisiones es más rápida, más fluida y, a menudo, más emocional.
Por el contrario, los compradores B2B realizan una investigación exhaustiva antes de realizar una compra y su toma de decisiones está influenciada por varias partes o departamentos diferentes dentro de una organización. Debido a que las empresas compran en grandes cantidades, deben asegurarse de que el producto o servicio sea compatible con su sistema y herramientas actuales y que sea rentable a largo plazo.
Mercados regionales
Es común que las marcas B2C colaboren con estrellas internacionales. Piensa en las marcas deportivas que colaboran con futbolistas y tenistas. Sus nombres garantizan la calidad del producto anunciado en cualquier continente porque son conocidos y admirados en todo el mundo. El estudio, sin embargo, sugiere que las empresas B2B deberían trabajar con influencers locales al ingresar a nuevos mercados o ubicaciones. Además de hablar el idioma, los influencers locales están conectados con otros expertos y pensadores respetados que pueden ser socios potenciales en una campaña, además de conocer al público comprador local, es decir, las empresas a las que pueden dirigirse.
Creación de una estrategia de marketing de influencers B2B exitosa
Ser una autoridad indispensable y confiable en su campo es esencial para garantizar el éxito de su campaña y el crecimiento de su negocio.
Definas tus objetivos
Establecer objetivos es el primer paso para desarrollar una estrategia. Un influencer B2B puede ayudarlo a lograr muchos objetivos de ToFu, MoFu y BoFu, pero los más comunes son la generación y el fomento de clientes potenciales, el aumento de las tasas de conversión, el establecimiento de un liderazgo intelectual y el aumento de la visibilidad de la marca.
Identifica tu público objetivo
Definir al cliente ideal requiere comprender su mercado y su entorno empresarial. Es importante identificar el tamaño y la ubicación de las empresas objetivo y estimar su capacidad de gasto. Su mensaje debe estar dirigido a la persona adecuada en la organización. Además, debe determinar los puntos débiles porque su estrategia de contenido puede brindarles soluciones.
Busca influencers B2B relevantes
Encuentra influencers con sólidos conocimientos o experiencia en tu industria. Los influencers en B2B pueden ser empresarios, periodistas, académicos, líderes de opinión y pensadores. Además, sus propios empleados pueden crear contenido B2B si tienen suficiente influencia y buenas habilidades para contar historias y establecer contactos. La conclusión es que necesita personas confiables y expertas en su campo.
Revisa tus creadores seleccionados
La selección de influencers no debe limitarse a validar la competencia. El contenido del creador elegido debe atraer al público objetivo y al mismo tiempo reflejar la imagen y los valores de su empresa. Teniendo en cuenta que el objetivo es fortalecer su posición como fuente confiable en su industria, el contenido debe ser esclarecedor y estar respaldado por datos que demuestren su experiencia y competencia.
Desarrolla relaciones con influencers.
Hay muchas formas de construir relaciones y el método dependerá de si la persona conoce su organización. Puedes invitarlos a tu sede y mostrarles el lugar. Pueden ayudar a desarrollar un programa de defensa de los empleados y capacitar a los empleados. Pueden estar involucrados en el desarrollo de productos o pedirle su opinión antes de lanzar nuevos productos, por ejemplo. Cuanto más comprendan su producto o servicio, más auténtica será la colaboración y más probabilidades habrá de que la campaña tenga éxito.
Mide el ROI
El 84% de los encuestados estuvo de acuerdo en que un buen retorno de la inversión garantiza un presupuesto para futuras iniciativas. Por tanto, es fundamental monitorear el retorno, así como otros KPI relacionados con los esfuerzos de marketing de la marca. En el ámbito B2B, donde los contratos son a largo plazo, la calidad y la cantidad son importantes. En general, las empresas también deberían considerar la calidad de los clientes potenciales generados por influencers durante las campañas. Los clientes valiosos siguen siendo clientes durante mucho tiempo e incluso pueden generar más negocios. El 43% de los especialistas en marketing encuestados afirmó que el papel de los influencers contribuyó a un crecimiento significativo del ROI y las ventas.
Marcas que triunfan en el marketing de influencers B2B
Muchas marcas crean contenido con expertos en sus campos o temas que complementan el tuyo. Las empresas de los sectores de tecnología, telecomunicaciones y marketing se dieron cuenta tempranamente del poder de la influencia B2B y continúan asociándose con expertos para posicionarse como una fuente confiable de información.
Hubspot, un conocido software de marketing, CRM, ventas y servicio al cliente, ofrece una amplia gama de funciones y herramientas y ofrece recursos como libros electrónicos y plantillas gratuitos. Además, la marca contó con el apoyo de varios profesionales respetados y conocidos en sus campos a través de blogs, vídeos y podcasts invitados.
Muchas empresas se han dado cuenta de que sus propios empleados pueden aumentar sus ingresos o la percepción pública. Es por esta razón que empresas como Adobe, IBM, Dell y Salesforce han desarrollado programas de defensa de los empleados, que pueden aumentar el reconocimiento de la marca, profundizar la confianza y aumentar el compromiso.
Conclusiones clave
En resumen, el marketing de influencers para empresas B2B tiene muchas diferencias con el marketing B2C, pero cuando se implementan las tácticas adecuadas, puede resultar muy eficaz para lograr una amplia gama de objetivos. A continuación se ofrece un breve resumen de ideas clave sobre la influencia B2B.
Los influencers B2B pueden ayudar a generar autoridad y credibilidad en su nicho.
Busque líderes de opinión clave, personas bien establecidas, profesionales y expertos con enorme influencia en su industria.
Establezca relaciones a largo plazo con sus creadores para garantizar el éxito de la colaboración.
Reclute a sus empleados para aumentar la autenticidad.
Adopte los puntos de vista únicos de los creadores y coopere con ellos en el contenido.
Proporcione a su audiencia contenido educativo respaldado por datos.
